用友CRM客戶關(guān)系管理軟件
一、U8+客戶關(guān)系管理方案綜述
CRM首先是一種管理理念，核心是將企業(yè)的客戶作為企業(yè)最重要的資源，通過(guò)完善的客戶服務(wù)和深入的客戶分析來(lái)滿足客戶的需求，在向客戶不斷提供最大價(jià)值的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。其次，CRM是一種旨在改善企業(yè)與客戶關(guān)系的新型管理系統(tǒng)和運(yùn)作方法體系，實(shí)施于企業(yè)與客戶相關(guān)的所有業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以“客戶為中心”來(lái)構(gòu)建企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，優(yōu)化工程流程，使企業(yè)與客戶保持一種卓有成效的“一對(duì)一”關(guān)系，以吸引和保持更多的客戶資源。
U8+客戶關(guān)系管理解決方案強(qiáng)調(diào)“從客戶出發(fā)”，以客戶關(guān)系為管理對(duì)象，基于客戶生命周期的發(fā)生、發(fā)展進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)，根據(jù)客戶的需求來(lái)匹配企業(yè)的業(yè)務(wù)職能及業(yè)務(wù)流程，基于信息技術(shù)動(dòng)態(tài)管理客戶信息、獲得客戶知識(shí)和評(píng)判客戶價(jià)值狀況，根據(jù)客戶價(jià)值變化制定業(yè)務(wù)策略，建立客戶忠誠(chéng)和創(chuàng)造客戶價(jià)值，全面提升并保持企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及盈利能力。
二、U8+客戶關(guān)系管理方案構(gòu)成
客戶信息整合+市場(chǎng)+營(yíng)銷+服務(wù)+決策
三、目標(biāo)客戶
1、客戶價(jià)值高、銷售重復(fù)度高的企業(yè)
2、注重服務(wù)的企業(yè)
3、類似航空服務(wù)、專用裝備制造等企業(yè)
四、企業(yè)關(guān)鍵需求
4.1全員“以客戶為中心”的管理模式尚未建立
診斷：企業(yè)高層具備了較強(qiáng)的“客戶中心”意識(shí)，但對(duì)于具體的執(zhí)行人員來(lái)說(shuō)，尚未建立起一切工作目標(biāo)都是為了提高客戶滿意度、推動(dòng)客戶購(gòu)買和更多購(gòu)買這一意識(shí)。其可能后果是：
1、難以規(guī)范員工行為。
2、部門業(yè)績(jī)考核難以達(dá)標(biāo)。
3、客戶容易流失。
4.2 客戶信息嚴(yán)重分散
診斷：依靠每個(gè)一線業(yè)務(wù)人員自身的工作習(xí)慣來(lái)積累和記錄，業(yè)務(wù)或人員變動(dòng)，造成客戶資源的流失，收集的信息主要為財(cái)務(wù)信息，并且集中在已成交的客戶上。重要的企業(yè)目標(biāo)客戶、跟進(jìn)中客戶及聯(lián)系人信息，完全散落在個(gè)人和合作伙伴手中。其可能后果是：
1、決策人無(wú)法準(zhǔn)確得知目前客戶整體的推進(jìn)狀況。
2、很難進(jìn)行針對(duì)性的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和策略調(diào)整。
4.3 營(yíng)銷業(yè)務(wù)過(guò)程不清晰
診斷：銷售管理者只能通過(guò)銷售報(bào)表才能了解銷售業(yè)務(wù)狀況?？吹降闹皇且粋€(gè)結(jié)果，往往不能將銷售計(jì)劃、銷售跟蹤過(guò)程納入可控的范疇。其可能后果是：：
1、對(duì)于銷售的過(guò)程控制比較困難。
2、大大降低了銷售的成功率。
4.4 業(yè)務(wù)能力復(fù)制較難
診斷：對(duì)業(yè)務(wù)人員的培育采用集中培訓(xùn)和“傳、幫、帶”的方式。其可能的后果是：
1、效率不高。
2、只能傳遞經(jīng)驗(yàn)，而不能傳遞知識(shí)與方法。
3、效果會(huì)因?yàn)槊總€(gè)角色的理解和接受能力有較大差異。
4.5 營(yíng)銷決策靠拍腦袋
診斷：決策信息的采集、分析停留在憑借經(jīng)驗(yàn)豐富人員的判斷上，公司的量化指標(biāo)只表現(xiàn)在財(cái)務(wù)指標(biāo)上，例如成交量、成交額等。其帶來(lái)的后果是：
1. 決策不準(zhǔn)確。五、解決方案
5．1方案架構(gòu)
用友U8+客戶關(guān)系管理解決方案是符合當(dāng)今先進(jìn)營(yíng)銷模式的綜合解決方案。首先，具備優(yōu)秀的技術(shù)架構(gòu)：支持多用戶、多賬套，支持強(qiáng)大的對(duì)象設(shè)置，工作流配置；其次，具有成熟的業(yè)務(wù)架構(gòu)：經(jīng)過(guò)十年積累，用友沉淀了一整套完整的針對(duì)多業(yè)務(wù)模式的業(yè)務(wù)架構(gòu)；再次，能融合多種接入方式；最后，能跟其他的信息系統(tǒng)完美整合。
5．2方案對(duì)策
5.2.1 診斷問題：如何建立起全員“以客戶為中心”的管理模式?
對(duì)策一：完整客戶信息管理
可以將客戶的基本信息完整記錄，并且可以方便地添加自定義屬性，根據(jù)業(yè)務(wù)擴(kuò)展的需要隨時(shí)增添客戶信息的收集廣度和深度。
對(duì)策二：客戶聯(lián)系人管理
通過(guò)對(duì)多個(gè)聯(lián)系人的關(guān)系樹管理，可以清楚的了解到同一個(gè)客戶中聯(lián)系人之間的職務(wù)級(jí)別關(guān)系、對(duì)購(gòu)買決策的影響度；通過(guò)對(duì)聯(lián)系人的個(gè)人檔案管理、興趣愛好、職務(wù)調(diào)動(dòng)、費(fèi)用管理可以了解聯(lián)系人的各種動(dòng)態(tài)信息。在市場(chǎng)活動(dòng)管理中，還可以直接通過(guò)客戶聯(lián)系人的管理，進(jìn)而選擇管理對(duì)應(yīng)企業(yè)，并生成銷售機(jī)會(huì)。
5.2.2 診斷問題：如何將嚴(yán)重分散的客戶信息形成公司資源？
對(duì)策一：客戶資源分配及轉(zhuǎn)移管理
提供分配給員工和分配給部門兩種方式。可以將任一客戶信息分配給系統(tǒng)中的任一用戶，實(shí)現(xiàn)最精細(xì)的客戶分配功能，充分滿足大型企業(yè)對(duì)客戶信息的共享要求，同時(shí)不會(huì)造成客戶信息的泄露或失密。
對(duì)策二：客戶信用管理
幫助企業(yè)準(zhǔn)確管理各個(gè)客戶、伙伴、供應(yīng)商帳戶上的相關(guān)信息，比如開戶行、銀行帳號(hào)、信用額度、預(yù)收發(fā)生、應(yīng)收發(fā)生、已收發(fā)生、帳戶余額等，還可以清楚的知道帳戶所對(duì)應(yīng)的有效銷售額明細(xì)、預(yù)收明細(xì)、銷售收款明細(xì)、相關(guān)附件等；同時(shí)，系統(tǒng)允許企業(yè)為每一個(gè)帳戶設(shè)定初始帳務(wù)，如應(yīng)收初值、預(yù)收初值等。
5.2.3 診斷問題：如何透視營(yíng)銷業(yè)務(wù)過(guò)程？
對(duì)策一：銷售計(jì)劃管理
以銷售計(jì)劃為起點(diǎn)，可將全公司的銷售計(jì)劃細(xì)化到每個(gè)部門、員工和產(chǎn)品，并以銷售量、銷售額、收款額和銷售毛利等為指標(biāo)制定銷售計(jì)劃?？蓪?duì)不同的產(chǎn)品線和區(qū)域進(jìn)行交叉的計(jì)劃分解，可使每個(gè)員工了解自身的工作進(jìn)展?fàn)顩r。
對(duì)策二：銷售全過(guò)程管理
系統(tǒng)提供從銷售計(jì)劃、銷售機(jī)會(huì)開始到合同簽訂、合同執(zhí)行的全過(guò)程管理，包含銷售計(jì)劃管理、潛在客戶管理、銷售機(jī)會(huì)管理、銷售預(yù)期管理、費(fèi)用控制、客戶關(guān)系維護(hù)、聯(lián)系人管理、合同管理等全面的銷售自動(dòng)化管理。
銷售人員每天可以將自己的實(shí)際工作輸入到CRM系統(tǒng)中，從而加強(qiáng)了公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售過(guò)程的把握，銷售管理將針對(duì)問題解決、過(guò)程控制，而非只重視銷售結(jié)果。
系統(tǒng)可以幫助公司實(shí)現(xiàn)針對(duì)目標(biāo)客戶銷售進(jìn)程的狀態(tài)分析和過(guò)程控制，有效地跟蹤銷售狀況。系統(tǒng)還提供了豐富的分析工具如銷售漏斗等，幫助企業(yè)全面進(jìn)行SWOT分析，用以支持決策。銷售過(guò)程和銷售漏斗的管理幫助公司領(lǐng)導(dǎo)有效的發(fā)現(xiàn)銷售中的問題所在，及時(shí)在簡(jiǎn)短的銷售會(huì)議上有效解決銷售問題。
對(duì)策三：合同及執(zhí)行管理
按計(jì)劃有效地執(zhí)行訂單對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)非常重，系統(tǒng)支持訂單執(zhí)行計(jì)劃管理，通過(guò)制定訂單執(zhí)行計(jì)劃，可以幫助企業(yè)進(jìn)行各種復(fù)雜訂單處理，如處理分期收款、分批供貨、催款、出庫(kù)等，從而使企業(yè)能夠?qū)τ唵芜M(jìn)行有序管理，方便企業(yè)有步驟、有計(jì)劃的完成訂單執(zhí)行工作。
系統(tǒng)全程監(jiān)控訂單執(zhí)行過(guò)程，如訂單簽訂、訂單審核以及出庫(kù)、發(fā)貨、驗(yàn)收、收款等，全面記錄每個(gè)過(guò)程的執(zhí)行情況，如執(zhí)行人、數(shù)量、金額等信息，幫助企業(yè)嚴(yán)格控制每筆業(yè)務(wù)訂單的執(zhí)行條件及執(zhí)行結(jié)果，降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。
5.2.4 診斷問題：如何培養(yǎng)業(yè)務(wù)能力，使之不成為發(fā)展瓶頸？
對(duì)策一：市場(chǎng)活動(dòng)管理
通過(guò)新增市場(chǎng)活動(dòng)主要完成的是企業(yè)市場(chǎng)活動(dòng)的信息錄入、維護(hù)和查詢功能。同時(shí)還可以將某個(gè)市場(chǎng)活動(dòng)參與者轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會(huì)，而進(jìn)入銷售管理的環(huán)節(jié)，并因此追蹤某個(gè)市場(chǎng)活動(dòng)引發(fā)的銷售情況。通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)與企業(yè)的客戶、聯(lián)系人、線索之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系，可以方便地查看每個(gè)客戶、聯(lián)系人、線索對(duì)于公司市場(chǎng)活動(dòng)的參與情況；同時(shí)，對(duì)于每一個(gè)市場(chǎng)活動(dòng)的相關(guān)階段、銷售機(jī)會(huì)、行動(dòng)、評(píng)價(jià)、資源分配以及相關(guān)附件等，系統(tǒng)都能很好的進(jìn)行處理。
對(duì)策二：服務(wù)管理
來(lái)自客戶的服務(wù)請(qǐng)求對(duì)企業(yè)管理來(lái)說(shuō)意義重大，如產(chǎn)品報(bào)修改、投訴、建議、使用詢問等，對(duì)于任何一種請(qǐng)求，如能以積極態(tài)度對(duì)待，并配以有效的流程管理，都會(huì)對(duì)客戶關(guān)系管理的改善、提升客戶滿意度、創(chuàng)造更大利潤(rùn)帶來(lái)積極的意義。服務(wù)請(qǐng)求管理提供了全方位、立體式的管理模式。在為請(qǐng)求建立全面的信息記錄的同時(shí)，系統(tǒng)可以通過(guò)受理隊(duì)列的指定及升遷，限定請(qǐng)求的負(fù)責(zé)人。
隨著市場(chǎng)的發(fā)展，主動(dòng)服務(wù)越來(lái)越得到廣泛的認(rèn)可。系統(tǒng)提供的服務(wù)計(jì)劃功能，可以有效的幫助企業(yè)制定有針對(duì)性的主動(dòng)服務(wù)安排，并結(jié)合隊(duì)列管理，實(shí)現(xiàn)工作的分配，從而更好的實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)工作。結(jié)合服務(wù)工單及行動(dòng)，服務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行可以更加的細(xì)化，便于企業(yè)更好的對(duì)服務(wù)工作進(jìn)行管理及改善。
5.2.5 診斷問題：如何用量化指標(biāo)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷決策？
對(duì)策一：自定義分析
系統(tǒng)提供自定義報(bào)表分析可以幫助企業(yè)按照自定義表格字段的方式分別對(duì)客戶構(gòu)成報(bào)表、行動(dòng)記錄報(bào)表、市場(chǎng)活動(dòng)報(bào)表、銷售機(jī)會(huì)報(bào)表、報(bào)價(jià)明細(xì)報(bào)表、收款計(jì)劃報(bào)表、銷售一覽表、服務(wù)請(qǐng)求分析報(bào)表、服務(wù)計(jì)劃分析報(bào)表、服務(wù)工單分析報(bào)表、線索轉(zhuǎn)化分析報(bào)表等多種報(bào)表進(jìn)行分析統(tǒng)計(jì)。對(duì)于分析結(jié)果，系統(tǒng)是以方便直觀的統(tǒng)計(jì)表格形式體現(xiàn)的，對(duì)于分析結(jié)果系統(tǒng)可以導(dǎo)出到Excel文件。
六、方案應(yīng)用價(jià)值
用友U8+客戶關(guān)系管理全面解決方案是基于中國(guó)企業(yè)最佳營(yíng)銷管理實(shí)踐，更符合中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷管理特點(diǎn)，客戶關(guān)系管理的整合營(yíng)銷平臺(tái)。產(chǎn)品融合數(shù)年來(lái)積累的知識(shí)、方法和經(jīng)驗(yàn)，目標(biāo)是幫助企業(yè)有效獲取商機(jī)、提升營(yíng)銷能力。
幫助企業(yè)進(jìn)行全方位的客戶資源管理
：可以避免因業(yè)務(wù)調(diào)整或人員變動(dòng)造成的客戶資源流失和客戶管理盲區(qū)的產(chǎn)生；更重要是可以基于客戶狀況來(lái)歸集相關(guān)業(yè)務(wù)信息，通過(guò)完善的信息來(lái)支持業(yè)務(wù)角色的工作，同時(shí)達(dá)到對(duì)業(yè)務(wù)階段和行動(dòng)的監(jiān)控指導(dǎo)。
業(yè)務(wù)過(guò)程透視管理：公司業(yè)務(wù)過(guò)程透視管理體現(xiàn)在市場(chǎng)、銷售、服務(wù)和合同執(zhí)行過(guò)程的追蹤四大方面，所有的過(guò)程量化信息形成分析決策的數(shù)據(jù)來(lái)源。
規(guī)范員工管理：通過(guò)對(duì)員工績(jī)效、工作過(guò)程、目標(biāo)、費(fèi)用等進(jìn)行全面管理，所有的營(yíng)銷業(yè)務(wù)過(guò)程都有相應(yīng)記錄，從而提供團(tuán)隊(duì)工作效率。
提高協(xié)同工作效率：將直營(yíng)分支機(jī)構(gòu)和合作伙伴的業(yè)務(wù)工作統(tǒng)一管理，實(shí)現(xiàn)總部和區(qū)域之間的協(xié)同工作，這就需要建立一個(gè)整合的、可伸縮的企業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理平臺(tái)。
量化的分析決策支持：在未來(lái)信息量不斷增大的基礎(chǔ)上，決策分析系統(tǒng)可以將客戶進(jìn)行多方位的價(jià)值體系建立，從不同緯度的多個(gè)指標(biāo)自由組合，創(chuàng)建客戶價(jià)值模型，找到目前客戶中最有價(jià)值的群體，詳細(xì)分析其構(gòu)成和特色，為開拓新的有價(jià)值客戶打下理性分析基礎(chǔ)，使公司在當(dāng)前激烈的競(jìng)爭(zhēng)中抓住最重要的客戶群，提升企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)能力。七、示范企業(yè)-四川南駿汽車集團(tuán)
7.1 企業(yè)簡(jiǎn)介
四川南駿汽車集團(tuán)有限公司是中國(guó)主要商用車制造商、四川省重點(diǎn)培育的大企業(yè)大集團(tuán)、資陽(yáng)工業(yè)龍頭企業(yè)，主導(dǎo)產(chǎn)品為重中輕微型載貨汽車和大中輕型客車。公司總資產(chǎn)30億元，員工5000余人，占地3000余畝，擁有省級(jí)企業(yè)技術(shù)中心，具備汽車整車自主開發(fā)能力，已形成年產(chǎn)重中輕微型卡車10萬(wàn)輛、大中輕型客車1萬(wàn)輛的涂裝、總裝、試驗(yàn)、檢測(cè)能力。南駿汽車暢銷全國(guó)，并已遠(yuǎn)銷東南亞、中亞、非洲、南美洲13個(gè)國(guó)家。2010年，公司產(chǎn)銷汽車近10萬(wàn)輛，位居全國(guó)汽車行業(yè)第十八位、全國(guó)卡車行業(yè)第十三位。
7.2 診斷問題
1）銷售管理深化應(yīng)用的功能有待完善，如：經(jīng)銷商信用管理、經(jīng)銷商在線訂貨、發(fā)票管理。
2）服務(wù)管理深化應(yīng)用和未來(lái)擴(kuò)展的功能也有部份缺失，如：費(fèi)用結(jié)算管理、網(wǎng)上索賠、配件庫(kù)存的監(jiān)控與管理、配件索賠結(jié)算管理、服務(wù)響應(yīng)及時(shí)性無(wú)法記錄和分析、維修單相關(guān)的配件產(chǎn)品信息為手工填寫不能標(biāo)準(zhǔn)化管理和分析、故障編碼和故障模式等信息無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化管理、走保維護(hù)項(xiàng)目和定額單價(jià)等數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)人員無(wú)法維護(hù)和管理等。另外，服務(wù)模塊未來(lái)與呼叫中心的整合應(yīng)用也缺少應(yīng)用支撐。
3）市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理應(yīng)用缺失，如：競(jìng)爭(zhēng)管理、銷售人員工作計(jì)劃、行動(dòng)及費(fèi)用管理以及最終客戶銷售與服務(wù)管理等。
4）各類人員權(quán)限不能細(xì)分，無(wú)法支撐公司未來(lái)矩陣式管理的要求。
5）系統(tǒng)的不穩(wěn)定性影響營(yíng)銷業(yè)務(wù)和服務(wù)工作的正常開展。
6）與ERP系統(tǒng)的數(shù)據(jù)不能進(jìn)行有效對(duì)接，導(dǎo)致兩個(gè)系的數(shù)據(jù)存在差異。
7）系統(tǒng)安全性低，保障力度有限，關(guān)鍵數(shù)據(jù)、敏感數(shù)據(jù)存在被攻擊或者丟失的風(fēng)險(xiǎn)。
8）缺少可視化的自定義擴(kuò)展功能（如：自定義字段、表單和流程等），導(dǎo)致新的管理要求無(wú)法快速滿足。
9）由于專業(yè)人員不足，系統(tǒng)維護(hù)和升級(jí)存在一定困難。
7.3 診斷方案
1、深化應(yīng)用銷售業(yè)務(wù)管理，如：經(jīng)銷商信用管理、經(jīng)銷商在線訂貨、發(fā)票管理。
2、加強(qiáng)服務(wù)管理的應(yīng)用延伸和應(yīng)用擴(kuò)展，如：費(fèi)用結(jié)算管理、網(wǎng)上索賠、配件庫(kù)存的監(jiān)控與管理、配件索賠結(jié)算管理、服務(wù)響應(yīng)及時(shí)性無(wú)法記錄和分析等。
3、實(shí)現(xiàn)與現(xiàn)有ERP系統(tǒng)的互聯(lián)，讓經(jīng)銷商、服務(wù)商實(shí)現(xiàn)與南駿的在線業(yè)務(wù)互動(dòng)，對(duì)經(jīng)銷商、服務(wù)商的管理更精細(xì)、服務(wù)更方便、及時(shí)。
4、完善營(yíng)銷、服務(wù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的報(bào)表統(tǒng)計(jì)，進(jìn)行科學(xué)的營(yíng)銷決策和售后服務(wù)分析。
7.4 應(yīng)用效果
1、實(shí)現(xiàn)了集團(tuán)銷售業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)自動(dòng)管理和深化應(yīng)用，提高了業(yè)務(wù)處理效率及經(jīng)銷商、最終用戶的滿意度。
2、建立了完整的售后服務(wù)業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)流程，對(duì)售后服務(wù)工作的控制更精細(xì)，更及時(shí)，有效的杜絕了虛假售后服務(wù)的發(fā)生。
3、高速、穩(wěn)定性的系統(tǒng)平臺(tái)大大提高了各種業(yè)務(wù)處理的效率。
4、與ERP系統(tǒng)的有效整合使企業(yè)前端的銷售、服務(wù)業(yè)務(wù)與企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)處理無(wú)縫銜接，業(yè)務(wù)處理更加順暢。
